【編者按】：從詢盤到訂單，看起來只是一步之隔，然而卻是這一步讓外貿企業(yè)難以逾越，坐擁詢盤卻無法產生真正的訂單。以下是外貿老手“獵刀手”分析的如何將詢盤轉化為訂單的各種原因及解決之道，大家看了或許會有啟發(fā)。
一、很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！（外貿風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是謹慎為好?。?/strong>
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1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？
2．你的產品報價的價位（與市場行情差價相比）如何？
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二、將詢盤轉化為真實訂單：下面是一個較好的回復詢盤樣本
Dear buyer:
It is good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 1998. I sent you a company catalog at that time. I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo ?baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in ?Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this ?kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a ?special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years ?experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and ?monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.
I look forward to see your reply!
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很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。
您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？
我們是有十四年專業(yè)竹制品經驗的中國制造商和提供超過1500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！
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2．給買家適當的增加些許壓力。目的在于促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。在本例中，供應商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態(tài)中來；當然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進口商的查詢”。
3．告訴買家作為供應商你是做什么產品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實力規(guī)模證明。在本例中，供應商用一系列數據證明了自己的規(guī)模與實力，如：“十四年專業(yè)竹制品經驗”、“提供超過1，500種多樣的竹制品”、“月產量達五百萬個”。
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6．記?。何I家回復你的回復。本例是如何做到的呢？
A.我可以再寄樣本給您，如果你回復我；
B.我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；
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F.期待盡快收到您的回復；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名
三、你給客戶的細節(jié)服務是否讓客戶滿意
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2．在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。
3．在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。
4．讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內的熟手。
5．開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。
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四、區(qū)分真假買家
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總結：做外貿其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務才能開發(fā)并維持長久的客戶。服務好包括如下幾方面：
A、報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；
B, ??? ?? ??? ?? ???? ????; ??? ?? ??? ???? ????? ???? ???, ??? ????? ?????? ??? ?? ??????? ???.
C、適時地最后再問一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”
來源：http://www.cifnews.com/Article/10412 ??
